Cómo vender seguridad

June 30, 2016

Hay sectores que suelen generar una comunicación escasamente atractiva, poco convincente, en consecuencia poco eficaz cara a los resultados.  Uno de ellos es el sector de la seguridad dirigida a hogares y empresas.

 

En un período en el que confluyen las incertidumbres de la situación económica, una competencia agresiva, la racional actuación de los consumidores, el sector mencionado –salvo muy contadas excepciones- sigue basando su “claim” o su política de comunicación en el factor precio, a veces apoyado por el concepto “inseguridad = miedo”.

 

El enfoque ha sido válido mientras la demanda se basaba esencialmente en “seguridad”. Ahora, frente a los escenarios antes citados, las empresas que quieran tener éxito en su comunicación (damos por supuesto la calidad de sus productos/servicios) han de dar una vuelta de tuerca a su política. Y más en un mercado maduro en cuanto al tiempo en que está presente y que sin embargo aún cuenta con muchos nichos potenciales. Han de dar “un paso adelante”.



¿Hay algo más básico pero a la vez tan intangible como la tranquilidad, en este caso sinónimo de felicidad?



Conseguir asociar con éxito la imagen de una marca/empresa de seguridad a algo tan etéreo como es la tranquilidad, es sin duda un mérito que no se le puede negar.



Sin ir tan lejos, muchas empresas emplean de una u otra forma este tipo de marketing.  Apple por ejemplo, nunca nos dice en sus mensajes publicitarios que la pantalla de su iPad tiene 326 píxeles por pulgada sino que las imágenes son más reales que nunca. No nos habla de las características más técnicas de su nuevo iPhone sino que es un mundo de sensaciones. (Emocionalidad, afinidad = deseo de pertenencia)

 

El hecho de que determinadas marcas tengan muchísimos seguidores (Apple, por ejemplo) mientras que otras pese a sus ventas provoquen en el consumidor más bien indiferencia, se debe en buena parte a que las primeras han sido capaces de conectar emocionalmente con sus clientes, convirtiéndolos no solo en consumidores sino también en fans y defensores de la marca y de los beneficios que otorga.



Un consumidor fiel a nuestra marca (¡qué difícil de conseguir!) debe ser un objetivo de nuestro plan de marketing, Y para lograrlo, un enfoque necesario hoy en día es el de la utilización del marketing emocional como herramienta para incidir sobre los resortes de decisión de compra.



¿Cómo podemos convertir a nuestros clientes no solo en consumidores satisfechos sino en embajadores de nuestra marca? No hay una receta mágica para conseguirlo, pero al menos, sí que podemos formular diversos cuestiones básicas: ¿Cuál es la emoción que queremos transmitir? ¿Cómo y dónde la transmitimos? ¿Cómo asociamos esta emoción (canalizadora de beneficio) a nuestra marca identificándola con la misma?



Lo que es indiscutible es que las empresas de seguridad no pueden quedarse quietas “por temor a…”. Si no dan un paso adelante lo harán otros pudiendo ocupar parte de su cuota de mercado. Y solo lo evitarán a partir de la inversión en una adecuada estrategia y una comunicación eficaz.



Sinceramente, estamos convencidos de que existen posibilidades para estimular el consumo y/o mejorar los resultados.



Mirad el vídeo que hemos realizado en 2BIZZ.

 

 

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